中欧国际工商学院市场营销学教授柏唯良
如果你是一个汽车生产商，买车的人肯定是你的客户，那些修车工是不是呢？还有前台接待小姐，甚至于经销商的秘书，他们是不是你的客户呢？
“每一个直接或间接决定你公司成败的人都是你的客户，他们应该像客户一样受到无微不至的关怀。”中欧国际工商学院市场营销学教授Willerm Burgers（中文名柏唯良）说。
生于荷兰，长于荷兰的柏唯良教授，在美国学习、工作、教学近15年，1984年以后移居亚洲，曾为柯达、联通等中外众多知名企业做过咨询，是中欧国际工商学院的战略学及市场学教授，同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作。昨天下午，柏唯良教授在郑州接受了本报记者的独家专访。
让美国人爱上河南产品难不难？
把河南的产品买到美国去难不难？“不难，但是要有正确的方法和路径。”柏唯良说。当年一些跨国公司一到中国就直奔北京、上海、广州，以为到了那里就到了中国，就像今天一些中国公司到了加利福尼亚以为就算走向世界了，“为什么不考虑到比利时开辟市场呢？重要的是找到一个适合你的市场。”柏唯良说。
“网络时代正为河南中小企业实现市场全球化提供良机，”柏唯良说，“你可以采用网络办公室、网上展销会等手段，如果这些不会，还可以直接给企业发电子邮件，只要选对产品，走向世界并不需要很多时间。”
对一个产品营销影响最大的人是谁？
对一个产品营销影响最大的人是谁？消费者还是销售员？“都不是。”柏唯良对在中国一家公司做诊断时的场景记忆犹新。满满一屋子开会的营销人员，对现代营销有概念的人寥寥无几，“我从他们的眼神里都可以看出来。”当征求他们对公司营销的意见时，“我听到的是‘合作合作再合作’，或者‘是啊、是啊’这样的话，没有人发表自己的真知灼见。”柏唯良分析，“对产品营销影响最重要的是公司的领导，只有他们理解现代营销，从制度上让营销人员敢于畅所欲言，营销的效率才能真正提高。”
细节营销告诉“你不知道的一切”
柏唯良教授推崇“细节营销”，他希望告诉人们“市场营销中你所不知道的一切。”比如，“始终生活在现实里。”
柏唯良曾到过一位首席执行官的办公室。“坐在那儿，我看到几个美丽的玻璃展示柜，当然装置着必不可少的小聚光灯和镜子。柜子里陈列着公司的产品。我向他指出，无论何时，只要他的目光移到这些美丽的玻璃柜上，他就是在蒙蔽自己。”柏唯良说。他分析，消费者在超市里看到的产品种类要多得多，而他的产品最多只会占据货架15%的空间。而且一些竞争对手的产品看起来与他的产品十分相似。
最终这位首席执行官采纳他的意见：用一个典型的超市货架来取代这些玻璃柜，并在货架上同时展示他的产品和竞争对手们的产品。“现在每当他抬起头来的时候，他所看到的就是现实情况。我认为这会大大加强他的判断力。而让他的营销经理知道老板了解并且想要了解现实情况，至少不会有什么害处。”柏唯良说。
企业真正的竞争对手是自己
“企业真正的竞争对手就在企业内部，”柏唯良说。一次他到广州，一位酒店经营者问他如何应对国外的竞争者，“可是他们酒店的情况实在是谁也竞争不过。”酒店里的商场早上8点开门，晚上7点关门，“客户上班的时候他上班，客户下班的时候他下班，等到客户想买东西的时候他已经关门了，这样的商店怎么会有盈利？”他建议这家没有熨衣服务的酒店，“如果真想节省人力资源，就在房间里放一套熨衣板和熨斗，不过50元的支出，却可以给房客带来一些家的感觉。”
“如果你能以客户看待你的方式来看待自己，你就更有可能获得更多利润，也更有可能更长期地经营下去。要做到这一点并不容易，但在这方面下工夫是值得的。”柏唯良说，“在营销中，我们并不一定要做到完美才能获胜，我们只需做到比竞争对手们少一些不完美就可以了。”
